 |
| |
| |
| 営業 ロールプレイング |
2006/01/10(火) |
|
|
 |
高城さんのブログより
経験を重ねてくると、営業のやり方に慣れが生じます。特に営業トークは固定しがちになります。
（１）相手の心の窓を開くアイスブレークのキーワード
（２）否定的な意見を切り返すトーク
（３）結論を迫る決めの一言
など、自分なりの得意技ができるからです。＜営業の技術が身についてきた＞ということでもあるのですが、こうした慣れからマンネリ感が出たり業績が伸び悩んだりする人もたくさんいます。
実は、＜緊張感の醸成＞こそ、営業の技術を上げる機会を提供してくれるのです。
ふり返れば、営業を始めたばかりの頃は緊張しながら＜何を話そうか？＞と真剣に考えて、事前の準備をしましたよね。何も準備しないと商談の現場で何も話せなくなる不安があったからです。
この不安や緊張感のある時期に懸命に考えた営業トークこそ、その後の営業の基本になっている場合が多いのです。プレッシャーをかけることで人のスキルは急に成長するんですね。
営業の慣れを打破するためには、ロールプレーイングを活用する方法があります。
ロールプレーイングとは？ 誰かにお客様役になっていただき、時間を決めて仮の営業活動をしてみることです。若手の基本的な営業のトークを磨くために使うやり方ですが、ちょっと工夫すると営業経験の長い人のブラッシュアップの機会としても有効です。
具体的には効果的な活用方法が２つあります。
１つ目は、後輩の前で手本としてやってみせる機会をあえてつくる方法です。
「いいか！これから俺が手本をみせるから見ておけよ」
こう言ってしまうと、先輩として勉強できる営業のやり方を見せないといけなので大変緊張します。
私も管理職時代に部下の前で参考にロールプレーイングをすることになったことがあります。いいところ見せようと意気込み、隣の営業部の同僚にお客様役をお願いして10分間のロールプレーイングをやりました。
「周りで部下が見ていると緊張するな・・・・・・」と感じながら、緊張の中で導入から訪問の趣旨や商品説明を行いました。お客様役の同僚に「前向きに検討しましょう」とコメントをもらった時に、ちょうど時間になりました。その後は部下から感想を聞いて終了しましたが緊張がとけてほっとしたと同時に、誰かに見られる緊張が自分の営業を磨くいい機会になることを知りました。
もう１つの方法は、自分がお客様役となり後輩から営業トークを受ける方法です。
普段、営業をする立場ではなかなかわからない営業の振る舞いや言い回しを細かくチェックできる機会になります。
後輩の営業を受けて
「ちょっと言い方が雑だね。それじゃ相手に真意が伝わらないよ」
「否定的な意見にいきなり切り返すと、よくないな」
などと指摘をしてみると、反面教師で自分の営業でやれていない点も気がつくはずです。
ロールプレーイングは基本的な営業の練習方法ですが、もっと上手に使うと営業のスキルを磨くいい機会を提供してくれます。 |
|
|
  |
file missing
file missing |
|
|
| |
 |
|
|
