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| 顧客の感情変化に対応する |
2006/01/07(土) |
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鮒谷さんの文章ですこの年末年始にかけて、
あなた自身、ないしあなたの会社をブランド化しよう、
言葉をかえれば「匂い」をかいで頂くだけで自社商品が次々と販売
できる、
結果として利益率も非常に高いものとなる、
そんなビジネスがあなたの会社でも、あるいは個人としても展開すること
ができれば、それは素晴らしいことだとは思いませんか？
という話をしています。
■そういった状況を生み出すためにはまず、
あなた自身が、あるいはあなたの会社が
【 顧客の感情変化 】
を起こすことができているかどうか、
に着目することです。
■これができていないならばきっと利益率、粗利額は低いはずです。
（＝ブランド化できていない）
ブランド化できていないということは代替可能であるということ、
すなわち、あなた（の会社）でなくても、他の人（会社）で替えが
きくというポジションですから、必然的に利益率は低くなることでしょう。
■逆に、付加価値をつけることによって高収益をあげるような
ビジネスをしていれば、必ずやそこには
【 顧客の感情変化 】
が伴っているもの。
この感情変化には
「驚き」「興奮」「知的好奇心」「優越感」「快適さ」「満足感」
などなど、さまざまな感情が含まれます。
■「日用品」であれば購入したからといっても、特段の興奮がある
わけではないですよね。だから代替品でもOKです。値段で転びます。
■ユニクロでフリースを購入したからといってその都度、興奮して
いては大変です。（ユニクロがいいとか悪いとかそんな話では
ないので誤解のなきように、念のため）
逆に、アルマーニでシャツ一枚を購入したら結構、ドキドキして
しまいます。（私だけ？）
■そんな風に一般的な衣料品と、ジョルジオ・アルマーニとを比較
したならば、
商品を買った瞬間、そして買ったあとの感情変化の度合いは
100倍以上違うのではないでしょうか。
あるいは全国にチェーン展開しているビジネスホテルに泊まった
場合と、
リッツ・カールトン・ホテルに宿泊した場合とを比べたならば、
いずれの感情変化が大きいかは言うまでもないでしょう。
■これは、よい悪いの話をしているのではありません。
中小零細個人として寄って立つべきはいずれのビジネスモデルであるか、
という問題です。
■中小企業が100店舗、200店舗と出店し、規模の経済で原価低減して
利益を出していくビジネスモデルを選んで成功できるかということです。
残念ながらそういう戦略は、中小零細、個人企業では、
とりたくてもとれないのです。
■限られた資本を最大効率で活用するためには必然的に、
利益率を上げるためのブランディングであったり、
顧客感情の変化にフォーカスしてビジネスを組み立てて
いかなければなりません。
これがブランド構築、「匂い」でものが売れる状態への
第一歩といえましょう。 |
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