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鮒谷さんの文章です
コカコーラ社の前ＣＥＯ、ロバート・ゴイツェッタは
こう言ったそうです。
「不動産は、一に立地、二に立地、三に立地。
ビジネスは、一に差別化、二に差別化、三に差別化」
■自分を差別化できた者だけが、割り増し価格をラベルに表示
できます。
それは商品の知識か、サービスのクオリティーか、あるいは
人間力かもしれませんが、
差別化できているかどうかを見極める単純なポイントは、
「代替がきくか、きかないか」
です。
代替がきくものは、単価が上がりません。
ここでしか買えない、この人からしか買えないという商品を提供
することによってはじめて、品質の高いビジネスが成り立ちます。
■ジョゼフ・パインとジェームス・ギルモアという人によると、
経済の進展には４つの段階があるといいます。
第１段階は、物資段階。
それから第２段階として商品の段階になり、
第３段階はサービス経済、
そして、「経験」を販売する第４段階と移行します。
■物資、つまり原料を加工することによって「商品」になります。
次はその商品を高く売るため、無形の「サービス」を付け加えます。
つまりハードだけではなく、ソフトを付加します。
そこからさらに進んで、現段階は、
商品をサービスでラッピングし、さらに人をひきつける
「経験」という のし を付けて売らなければなりません。
■商品とサービスはベネフィットを提供し、
経験は感情や感覚を提供するもの。
あなたの会社の商品を購入することによって、顧客は何を
受け取っているのかに注目しましょう。
原料なのか、商品なのか、サービスなのか、
それとも、経験なのか。
■顧客は、あなた、ないしあなたの会社と接することによって
単にモノやサービスを受け取っているだけなのか、
それとも感情や感覚を享受（きょうじゅ）しているのか。
ここが差別化における分水嶺（ぶんすいれい）です。
■この差別化を進めれば進めるほど付加価値を増すことになり、
ビジネスにたずさわっている場合であればここで利益が取れる
のです。
あなたの商品、サービスは同業他社と比べて差別化できていますか。
差別化できていないものはコモディティー（日用品）にすぎません。
代替がきくから、利益がとれない。
これは、価値を産んでいないから、おのずからそうなるのです。
■あなたはそれと対極をいくように、自分の中に
「差別化はできているか？」
という質問を投げかけ続けなければなりません。
朝から晩まで、差別化、差別化、差別化と唱え続ける。
それがあなた個人の市場価値を高め、あなたのビジネスも
よりパフォーマンスの高いものになること請け合いです。 |
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